Vender: mucho más que cerrar una venta

Javier Gaspar es un empresario de éxito que se inició en el mundo del emprendimiento con tan solo 20 años. Su carrera profesional está marcada por sus valores, y entre todos ellos, el que merece ser destacado por delante de todos, es su vocación de ayudar a los demás, de hecho, en casi todas sus empresas, existe un lado solidario, que define en esencia quien es Javier Gaspar.

Sus ganas de devolver al mundo lo que éste le ha regalado (no sin esfuerzo, por supuesto), llevan a Gaspar a iniciar varios proyectos solidarios como pintar cuadros para ayudar a la infancia en estado más vulnerables a través de la galería solidaria GaspArt y convertirse en el autor del método 12+1 Faros para una vida con sentido.

Ahora se atreve con su segundo libro, donde os dejamos uno de sus capítulos que nos adentra en el mundo de las ventas para explicarnos, como en el mundo del Business, si queréis gustar a todos, será mejor que os dediquéis a vender helados de crema de chocolate y avellanas, aunque también vendrán quienes os pidan helados bajos en calorías, sin azúcares añadidos, ni aditivos y, hasta quien os lo pida “no tan helado”. En síntesis: no se puede solucionar la vida a todo el mundo. Lo mejor, es enfocarse en aquel segmento del mercado en el que seais especialistas y competentes. Debéis buscar vuestro nicho.

Si os interesas saber cómo mejorar una de las cosas más importante en vuestro negocio e incluso en vuestra vida, seguid leyendo, el secreto de las ventas os interesa:

“No hay nadie que no ofrezca su producto, sus servicios o su experiencia al mercado. Te dediques a lo que te dediques, formas parte del esquema oferta-demanda. Todos somos vendedores. Si no vendes no ganas, si no ganas, no eres sostenible, y si no logras ser sostenible jamás serás rentable y, menos aún, podrás producir riqueza.

Vender es una habilidad o una experiencia que no se adquiere por el simple hecho de haberle dedicado muchas horas en los últimos meses o años. La venta es un arte. Sí, así como lo oyes: un arte que debes dominar cuanto antes para vivir como quieres. Si no lo dominas, la cosa se complica.

Parece una tarea sencilla, no obstante, para convertirte en un experto, debes tener claro el patrón secreto de las ventas. Tardé 35 años en esquematizarlo. ¿En qué consiste? Te lo cuento.

• Vender es ayudar. Pon en primer lugar los intereses de tus clientes y bríndales información honesta siempre. Decir la verdad tiene premio, aunque no te contraten. Y cuando des un consejo, no lo hagas con el propósito de vender. Vender es servir, ayudar y mejorar en alguna medida la vida de los demás.
• Vender es escuchar. Para entender y comprender la problemática del cliente. Tu trato debe ser personalizado y atento. Los seres humanos somos emocionales y sensibles, y compramos a las personas que hay detrás de las marcas o las propuestas, movilizados por las emociones. Te compra quien se siente seguro a tu lado. Si no escuchas con el corazón, no conectas y no inspiras confianza ni la fiabilidad suficiente para que te encarguen un servicio o te compren un producto.
• Vender es dar soluciones. Eres útil en la medida que aportas soluciones y mejoras al mercado y a la sociedad. Tu calidad de servicio y tu profesionalidad repercutirán directamente en tu cuenta bancaria y tu sostenibilidad, pero más allá de ello, te dará una buena reputación como vendedora o vendedor. Rodéate de los mejores en tus empresas y dótalos de grandes herramientas. Te recomiendo estar en permanente formación de calidad, con mentalidad de eterno aprendiz. Sigue la fórmula I + D + I = investigación + desarrollo + inversión.
• Vender es cumplir con lo prometido. Cumplir con lo que dices y lo que prometes te convierte en alguien noble, confiable y de palabra. Recuerda: prometer es fácil; hacer y respetar lo acordado es el gran reto.
• Vender es sorprender y fidelizar a tus clientes. Tu mayor competencia es tu incompetencia. Si generas una sensacional experiencia de usuario, tus clientes, además de repetir en el futuro, te recomendarán en su área de influencia de forma fácil y natural. Anota en tu CRM (Gestión de Relación con los Clientes) sus datos personales y recuerda darles mínimo un toque al mes para preguntarles si todo va bien y recordarles tu espíritu de ayuda y actividad profesional. Convertir a tus clientes en prescriptores es magia pura y alta productividad. Debes tener paciencia para esperar, mínimo 5 años, y obtener esa masa crítica poderosa y diferenciadora.

Como advertirás, vender es mucho más que cerrar una venta. Ser un vendedor supone estar capacitado para ayudar a los clientes a solucionar sus problemas o necesidades, aportar un plus de valor al mercado y, en definitiva, mejorar la vida de las personas en algún sentido.

Sabes vender… Pero ¿sabes cómo se cierra una venta? Te lo respondo: quitando, una a una, poco a poco, todas las barreras lógicas y emocionales que hacen de obstáculo e impiden concretar.

Para que lo entiendas te hablaré del arte de vencer sin combatir. Tiene que ver con la facultad de derribar las objeciones de tus clientes. Antes de eso, debes tener en cuenta que las mismas parten de miedos o de traumas. Las experiencias pasadas hacen que algunas personas estén más predispuestas (o no) a cambiar el coche, pintar la casa, adquirir un seguro o modificar su sistema contable. Suena a cuento, pero no lo es.

¿Qué haces para responder a las objeciones de tus clientes? La respuesta está en el método APC. ¿Por qué APC?

A: asentir. Entiendes y comprendes lo que dice.

P: preguntar. Debes poder hacer foco en el área del problema o supuesto problema.

C: contestar. Siempre debes dar una solución o resolución al conflicto.

Con una o muchas objeciones superadas positivamente, logras conectar con tu cliente. Porque, debes saberlo: tu misión, como vendedora o vendedor, es ganarte su confianza, porque nadie le compra un producto o servicio a alguien que no le hace sentirse cómodo y seguro”.

Gaspar sabe muy bien de lo que habla en “¡Vive, Gilipollas! antes de que sea demasiado tarde”, pues su experiencia y trayectoria le han llevado a sacar este libro lleno de ilusión, solidaridad y magia para despertar conciencias, vivir sin miedo, sin culpa, y lo más importante, disfrutar de la travesía a pesar de todos los altibajos que puedan surgir.

Hasta el próximo día 7 de enero, podréis disfrutar de un cupón descuento del 20% para la compra del nuevo libro introduciendo el código VIVE2022 en este enlace. Es un libro 100% solidario para ayudar a Fundación Olivares, cómpralo para ti o para regalarlo a tus amistades y familiares.